在这个系列中，Novacell 的 Masaki Tanabe 与专家和一线营销人员一起探讨了什么样的营销可以“真正”为业务增长做出贡献。第三位嘉宾，我们请来了先锋出行服务公司的CCO和CMO Ryo Ishido先生。在 CyberAgent 和 Google 等数字公司工作后，负责传统制造商 BtoB 营销的 Ishido 先生讨论了管理和组织改革的观点。
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营销的作用是最大化资产
Tabe：这个系列是关于营销应该如何真正促进业务增长，以及我们应该做些什么来发展它。第三位客人，我们请来了先驱石户亮。首先，您能介绍一下您目前的职业和目前的使命吗？
Ishido：我一直从事技术、营销和管理工作大约 20 年。我作为应届毕业生加入 CyberAgent，负责启动和管理子公司。之后，我在谷歌从事广告和营销工作了大约 4 年，并参与了以色列公司 Datorama 的日本分公司的成立。之后，Datorama 被 Salesforce 收购，通过 PMI（Post Merger Integration）后，我从 2020 年 4 月开始在 Pioneer 工作。
我最初是作为一家移动服务公司的 CDO 加入公司的，在审视公司整体的同时，我寻找可以产生最多成果的领域。去年 8 月，我得出结论，我应
关注的领域是整个“BtoB 营销”，我被任命为 CCO 和 CMO，负责管理客户支持、成功的售后和营销。
Pioneer Corporation Mobility Service Company 首席客户官兼首席营销官 Ryo Ishido
塔贝：谢谢。请告诉我们营销对您意味着什么，Ishido 先生。
Ishido：我经常被问到，但这是困难的问题之一。对我来说，营销是关于“如何充分利用你的资产”。资产包括有形资产和无形资产，但公 泰国电话号码 司拥有的资产还包括产品和历史等各种事物。然而，试图利用该资产有时会产生摩擦。作为我在管理活动中的一项职能，我致力于最大化资产，同时减少摩擦，同时将营销视为一个整体。诸如促进客户理解和引入系统之类的行动都是为了这个目的。
Novacel Co., Ltd. 总裁兼首席执行官兼 Raksul Co., Ltd. 董事兼首席营销官 Masaki Tabe 先生
Novacel Co., Ltd. 总裁兼首席执行官兼 Raksul Co., Ltd. 董事兼首席营销官 Masaki Tabe 先生
使用飞轮模型避免孤岛和规模
Tabe：那么，请介绍一下 Pioneer 在加强 B2B 营销方面所做的努力。
石户：在我负责营销之前，营销职能是在销售部门。因此，以展览展示和目录印刷为主的营销部门被独立出来，为整个商务谈判领域做出贡献，一个准确捕捉客户声音并为商业和服务做出贡献的系统正在建设中。
具体来说，我们已经建立了产品营销、需求生成和潜在客户资格的体系。 2020年至2021年的商务谈判数量将达到260%左右，营销团队响应咨询的预售，以及在收到咨询之前跟进已下载目录和参观活动的客户。我成长了。
Tabe：WHO/WHAT 是 BtoB 的一个主要前提，但除此之外，创建组织结构和设定适当的目标也很重要。
石户：是的。 Pioneer的目标是基于“飞轮”模型进行整体优化。在日语中，它的意思是“飞轮”，它旋转的速度越来越快。这是 Hubspot 等人倡导的理念之一。
石户先生介绍了飞轮图。
石户先生介绍了飞轮图。
再次解释这个模型，客户形象分为陌生人（未知客户）、潜在客户（潜在客户）、客户（现有客户）和促销员（促销员），如图所示。吸引、吸引和取悦客户。中间是成长。这是一个模型，其中每个区域都负责营销、内部销售、销售、入职、客户成功等。顺便说一句，市场营销通常负责陌生人和吸引的领域。
在公司内部灌输这一点有两个原因。一是防止孤岛。营销、销售和售后必须齐心协力，才能看到大局和规模。每季度一次，整个组织都会一边看这张照片一边进行对话。二是培养推动者。今天的买家在联系或联系公司之前完成了 57% 的 B2B 购买流程。并且在做出购买决定时用作参考的不是公司准备的营销材料。第三方评论网站和公司的推荐和口碑对决策的影响比以前更大，所以关键是如何增加推广者客户的数量。说得极端一点，如果推广人的数量增加，他们在各地推荐我们的服务，我们自己的公司投资和做广告的需求就会减少，我们有可能不需要广告费用。我认为有必要以这样的世界观来思考投资和资源配置。