提高 CPA（每次获取成本）和 CAC（客户获取成本）是 BtoB 营销人员的主要任务。然而，才华横溢的栗原先生解释说，“更重要的是提高 LTV 并确保有足够的资金投资 CAC。”其背景是 BtoB 独特的采购特性，其运营成本比人们想象的要高。在本文中，我将通过示例解释增加一个客户的交易价值的重要性以及提高 LTV 的措施，这些措施可以通过一些巧妙的方式来完成。
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BtoB营销大前提“CAC不会低于一定水平”
在参与各种 B2B 公司的营销项目时，我觉得有一个大前提经常被忽视。也就是说，“BtoB 营销的 CAC (*1) 不会无限减少，并且成本会超过一定数额”。
讨论“将CPA降低到XX百万日元以下”和“找到可以在目标CPA以下运营的频道”等问题也很重要，但我们基本上要做的是增加LTV（* 2).要确保足够的资金投入CAC，为高质量的营销活动打下基础。
在本文中，我们将讨论 CAC 在 BtoB 中的
特点、LTV 的重要性以及通过关注客户单价和持续时间来增加 LTV 的各种方法。
*1 CAC（客户获取成本）：客户获取成本。计算方法为一定时期内的（广告费用+销售人员费用）除以新客户获取数。
*2 LTV（生命周期价值）：客户生命周期价值。平均客 拉脱维亚电话号 户单价 x 持续时间（购买次数，如果不是包月服务）或（平均客户单价 x 回报率）/月流失率。
需要成本来获取客户的机制
首先，与 B2C 不同，B2B 具有以下购买特征。
・冲动购买少，到购买的考虑期长
・由于采购涉及多人、多岗位，因此需要内部协调、内部解释、请求批准等流程。从商务谈判到下单需要很长时间
・销售渠道不是店铺或E
C网站，而是销售人员。销售人员干预访问、建议、估算、合同等。
“商业成本高于预期。”
即使是理想情况下，通过刊登广告以 15,000 日元的 CPA 获取具有询价和材料请求级别的潜在客户，随后的商务谈判订单率将是 25%，销售将一键决定，CAC 将采取这种方式长。
（CPA 15,000 日元 ÷ 订单率 25%）+（销售人员费用 5,000 日元/小时 x 包括旅行和谈判时间在内的总共 4 小时 ÷ 订单率 25%）= 140,000 日元
同样，即使你通过Facebook广告获得100个CPA为3000日元的白皮书DL级潜在客户，其中5个转化为商务谈判，收到1个订单，这也是所需的CAC。
（CPA 3,000 日元 x 100 件）+（销售人员费用 5,000 日元/小时 x 包括旅行和谈判时间在内的总共 4 小时÷订单率 20%）= 400,000 日元
除此之外，如果您想执行BtoB营销模式，在展会和活动中吸引潜在客户，利用MA工具和内部销售开发潜在客户，并与达到考虑阶段的潜在客户建立业务谈判，CAC要求在至少50万日元。
有人可能会说，“不，我们已经通过口碑和推荐获得了项目，我们没有花费任何广告费用，我们的订单率超过50%。”但是，在拓展渠道做大生意时，不可避免地需要广告费用，订单率下降到20-30%以下。
“在 BtoB 中，CAC 不会低于某个水平。”从这个事实，您可以了解 B2B 营销措施和设计整个业务的重要性。
1与客户的交易价值决定了B2B公司的实力
因为在 B2B 中降低 CAC 是有限制的，所以公司的实力取决于它如何增加与单个客户的交易价值。 Blossom Street Ventures 的一项研究分析了上市时 37 家美国 SaaS 公司的 ACV（平均合同价值：每位客户的年度合同价值），显示了这一点的重要性。