由 HubSpot 主办的年度盛会“INBOUND 2020”于美国时间 9 月 22 日至 24 日举行。由于新型冠状病毒的影响，形式由在波士顿会展中心举办改为线上举办。在这份报告中，我想挑选两个想要发展业务的营销领导者应该知道的环节，并为日本公司的营销人员传达想法。
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▼“INBOUND2020”主题报告在这里
新常态下的“企业文化”与数字产业的未来/INBOUND2020报告
HubSpot CCO 如何打造“以客户为中心的商业活动”的思路
首先，我想介绍一下 HubSpot 的 CCO（首席客户官）会议“HubSpot 如何为飞轮提供动力”的 Yamini Rangan。 CCO 职位负责统一所有与客
户相关的活动（营销、销售和服务），Yamini 先生在他之前的工作 Dropbox 中也积极担任 CCO。
HubSpot CCO Yamini Lanigan
HubSpot CCO Yamini Langan
会议开始时，Yamini 先生谈到了 ABM 供应商 Terminus 的联合创始人 Sangram Vajre 先生的话，“保留是新的收购，帮助是新的销售。这是一种销售活动）”，并强烈表示：“在这个时代，支持客户并与他们建立信任尤为重要。”
自 2020 年初以来在全球范围内蔓延的新冠病毒，或许让你有更多机会重新思考“企业应该是怎样的基本面”。 HubSpot也是如此，随着 马来西亚电话号码 越来越多的公司因前所未有的衰退而破产或倒闭，2020年后公司的“增长”是什么？据说管理层重新考虑了
“在 HubSpot，我们的目标是建立一个高弹性的商业模式，即能够在任何环境和情况下适应和生存，同时创建一个能够应对危机情况的灵活团队。不幸的是，我们的团队是孤立的，缺乏快速决策的系统。孤立的团队作为部门之间的划分也会影响客户体验。”（亚米尼先生）
牺牲敏捷性的旧组织模式
牺牲敏捷性的旧组织模式
亚米尼先生表示，“迄今为止的组织结构导致沟通成本增加，内部会议、人员、项目和时间要素在部门之间来来往往，造成差距，降低客
户体验。这远非理想。为了继续有弹性的增长，我们需要改变组织。”他介绍了促进弹性组织变革的五个步骤。
建立弹性组织的 5 个步骤
第 1 步：整合决策者
HubSpot 将这种以客户为中心的团队形式称为“飞轮团队”，并创建了两个团队。第一个是 GTM（Go To Market）团队，由营销、销售、客户成功和运营组成。另一个是跨部门团队，负责监督产品开发、人力资源、会计、系统和 BI。
使用这种组织名称的原因是，如果我们为每个漏斗使用正常的团队名称，则部门之间的关系将根据漏斗的阶段而孤立，最重要的是，客户将是事后诸葛亮。为了防止他们，点名了两个小组，飞轮小组每隔一周开一次会。
飞轮组的组成
飞轮组的组成
第 2 步：提取增长机会
团队组建后，为了提升客户体验，我们会在需要改进的地方“提炼成长机会”。寻找增长机会需要两个视角：定量和定性。定性研究相对容易进行，包括采访员工、客户和分销商（*公司有渠道销售），以彻底识别增长机会和增长障碍。您不必一次完成所有操作，但必须连续进行。
下一个重要的事情是对增长机会的定量评估。 HubSpot使用了一个叫Growth Grader的框架，去掉了GTM的纵轴：Attract, Engage, Delight, and Flight Friction between department/systems.Friction)和stage，横轴代表Initiating, Emerging, Accelerating, and Disrupting，可以可以说是行业的佼佼者。（创意破坏期）并分解成四个。
作为一个量化指标，公司从盈利能力是否在改善以及与市场相比如何的角度使用Net New ARR/# GTM Employee（每名GTM员工）。据说是用新的年度形状收入来衡量的）。