FMI (FMI) 成立于 1971 年，为餐饮业进口、制造和销售商用厨房设备。该公司将于明年庆祝成立 50 周年，并已于 2019 年开始全面开展 BtoB 营销工作。在本文中，我们采访了三位关键人物，了解这家白手起家的公司如何使营销活动走上正轨，以及他们如何在大流行来袭时做出适当的反应。
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在展览中陷入困境的问题
MarkeZine 编辑部（以下简称MZ）：在这篇文章中，我们将讨论负责餐厅商业厨房设备的进口、制造和销售的FMI 副总裁松野先生，以及参与销售计划的田中先生， CRM和推广，想请教一下贵公司的B2B营销的负责人高桥先生。
听说贵公司从 2019 年左右开始加强 BtoB 营销力度。请告诉我们背景。
左起 FMI Co., Ltd. 执行副总裁兼销售本部总经理 Atsushi Matsuno 先生 销售本部销售计划部项目经理 Jun Tanaka 先生 销售本部 CRM 团队 Seiji Takahashi 先生, 销售总部
左起 FMI Co., Ltd. 执行副总裁兼营业本部总经理 Atsushi Matsuno 先生
销售本部销售企划部项目经理Jun Tanaka先生
Seiji Takahashi 先生，CRM 团 巴西手机号码 队，销售计划办公室，销售总部
松野：我们近65%的销售额来自分销商，而且由于我们没有机会直接与用户联系，所以我们专注于展览。然而，经过多年的自行参展，参展的方式已经成为一种模式，现场工作人员也变得墨守成规。
MZ：一刀切的展览究竟是什么？
松野：我们试图展示我们开发的各种产品。但是，我有一种模糊的感觉，它不会起作用。其中，高桥前辈曾赴柯尼卡美能达日本研讨班学习。
后来得知公司支持BtoB营销，包括展会策划搭建的后续跟进，要求合作，觉得这对探索展会新模式有好处。
包括第三方，以便执行 PDCA 循环
MZ：田中先生，我相信您是作为销售计划参与此次展览的，您对柯尼卡美能达日本的印象如何？
田中：说实话，一开始我以
为是复印机公司（笑）。然而，听了这个故事，我发现有专业知识和知识的员工。
那时，我们没有任何BtoB营销相关的知识和技能，也没有专门的团队。我参加过很多展览，但我想如果我能在没有任何意外的情况下完成，那就是及格了。我认为这次相遇是我们推动 BtoB 营销的一个非常重要的转折点。
MZ：自从您真正跟进展览的规划和建设以来，您看到了哪些变化？
高桥：现在你可以在展览中正确地遵循 PDCA 循环。到目前为止，我们已经参加了许多展览，虽然我们能够正确地完成执行部分，但其他计划、分析和改进都是敷衍的。
但是，自从我们与柯尼卡美能达日本合作开始参加展览以来，我们已经能够彻底实施从设计每次展览获得的名片数量等KPI到事后回顾和后续改进的所有内容。我认为拥有第三方的观点有助于我们了解未完成的工作并可视化改进计划。
松野：我想得到柯尼卡美能达日本公司的支持，主要是因为展台的设计很棒。
比如我们在两天的展览中展出，第一天的反思会上，他明确指出了我们应该修复的部分。如果只是我们公司，那让我仔细看了看我扫掉的部分，说：“我做不到，但也没办法。”