迄今为止，“销售”在针对企业（法人）的业务中发挥着重要作用，但近年来，由于分析工具的发展和采购流程的多样化，“营销”已成为强调的重点。 《数字时代的基础知识’BtoB营销’》从基础上解释了思维方式和方法。这次，我们将从本书开始，为想牢牢掌握BtoB营销基础的朋友们介绍“第一章BtoB营销基础知识”。
本文摘自“数字时代的基础知识‘BtoB营销’的“从‘潜在线索’有效创造销售的新规则”的“第一章BtoB营销的基础知识”（作者：Tetsuya Takeuchi，监督：Tetsuya Shimizu）这就是我所做的。我编辑了一些以供出版。
01 什么是营销？
“首先，营销到底是什么？”没有与营销
相对应的日语单词，所以我认为这是我模糊使用的术语之一。
如果你能做营销，你就不需要销售？
写过很多管理书籍的管理学者彼得·德鲁克说：
“营销的理想是让销售变得不必要”
“这是一个非常具有暗示性的词。”如果您将营销定义为与销售相比，营销是“创造一种产品和服务可以出售而不被出售的情况”。另一方面，销售可以定义为“销售产品和服务”（图 1）。
图 1 营销与销售的区别
图 1 营销与销售的区别
如果我们看一下潜在客户和销售人员之间的关系，在营销的情况下，潜在客户向销售人员进行询问，而在销售的情况下，销售人员接近潜在客户的 波斯尼亚和黑塞哥维那电话号码 情况有所增加。在上一章的第02节中，我们谈到了入站（拉）式和出站（推）式的销售方式，但前者是营销，后者是销售。
然而，就公司而言，营销活动并不能解决所有问题。销售活动在提案和结案中仍然很重要，在大订单量大的项目中，“向谁购买”也是一个重要的评估点。
02 个人和企业有不同的做法
“个
人和公司之间的方法有何不同？”从目标客户和产品的角度进行组织（图2）。
图 2 BtoB 和 BtoC 公司的特征
图 2 BtoB 和 BtoC 公司的特征
如何接触 BtoB 和 BtoC 公司
在 B2B 公司的情况下，目标客户是法人公司（具有法人地位的公司）。至于产品和服务，最便宜的要几十万日元，而昂贵的要几千万到几亿日元。
因此，在接近之前，需要明确业务和行业的类型，并确定目标公司内部可能被收购的部门，例如营销部门和信息系统部门。例如，正确的目标设定是“向电信行业的企业销售解决方案的事业部总经理”，正确的做法是使用电话、DM（电子邮件）、研讨会等手段。
对于 BtoC 公司来说，目标客户是消费者（个人）。我们销售的产品和服务的单价不高，从几百日元到几万日元不等。此外，在接近方面，我们不是接近每个单独的消费者，而是基于相同的爱好和兴趣或相同的属性单元缩小目标，并接近未指定数量的细分市场。
例如，通过正确的目标设定，例如“30 岁出头的 OL 住在东京都市区”或“20 岁的男人，喜欢游戏并独自生活”，电视广告和 SNS 广告等大众媒体可以接触到许多人。人。社交媒体是正确的方法。
个人和企业有不同的采购决策过程
B2B没有冲动购买
在 B2B 的情况下，多人干预购买决策，因此客户通常会做出决定并做出决定。
例如，分管实际工作的科长创建审批请求，向上级总经理和采购部提出审批，最后经过上级执行官和总监审批的流程。主管部门（图3）。因为他们购买的商品和服务通常很昂贵，所以他们不是冲动的购买者，会做出高度理性的决定。