近年来,购买行为的数字化转变在 BtoB 领域正在推进,需要通过数字化集中管理客户信息和构建最佳客户体验来改变营销流程的“营销 DX”。不用说,公司的问题设计对其实现很重要。在这篇文章中,我们采访了香农营销部总经理村尾吉直先生,就任务设计后的必要行动和应准备的环境进行了采访。

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商务谈判的关键是接近暗中考虑的“隐藏考虑层”
――上次,我们询问了“Marketing DX”的重要性和实现它的设计问题。请再次告诉我们什么是营销DX。另外,设计问题后需要采取什么样的行动?

Murao:营销DX意味着通过数字化客户信息和建立最佳客户体验来改变公司的营销流程,以应对购买行为的变化。促进这一点有两个要点。一是收购可能引发商务谈判的“隐藏考虑层”,以增加比较/考虑层的客户数量。另一种是举办“提高兴趣的网络研讨会”,为感兴趣的客户提高购买阶段。营销 DX 的

是在创造了坚实的客户体验之后实施这两种措施。

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――我想按顺序听听您的故事,但首先什么样的客户才是“隐藏考虑层”?

村尾:“隐藏考虑群体”是指匿名客户,他们收集有关产品和服务的各种信息,但不向公司透露其联系信息或姓名。这个群体的人收集信息的能力非常高,他们根据自己 印度尼西亚电话号码 的研究完成了高达60%的决策,也就是完成了比较和检查。但是,对于剩下的 40% 的决策,有一些因素会阻止我们采取行动。因此,需要采取措施支持决策。

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村尾:在B2B产品的情况下,几乎没有第一个接触客户突然导致商务谈判和订单的情况。大多数想了解公司产品和服务的客户都处于“我没有眼前的需求,但我想为未来收集信息”的阶段。如果一个企业每天都在试错中进行各种各样的营销措施,那么在“认可”和“利益群体”中应该存在一定数量的这样的“隐藏考虑层”。

– 我懂了。那么,在接近“隐藏考虑层”时,有什么要点吗?

村尾:“隐藏考虑层”由于各种原因进入比较考虑阶段。例如,我们根据客户的情况进入下一个阶段,例如“老板换了”、“截止日期前预算已经降低”或“竞争对手推出了类似产品”。

香农营销部经理村尾吉直先生
香农营销部经理村尾吉直先生
村尾:这里重要的是要把握住处于信息收集阶段的客户返回网站的时机,而不会错过它。在我们公司,我们将此视为重新点燃客户兴趣的时机,我们称之为“重新点燃捕获”。

作者 mijanbokul

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