近年来，ABM（Account Based Marketing）是一种在BtoB领域备受关注的营销方式。效率可以通过逐个公司的工作来提高，而不是培养在活动等中单独吸引客户的潜在客户，但仍然很少有成功的例子，因为它可能需要伴随组织重组的结构改革。情况。正在庆祝独立5周年的VAIO，目前专注于包括ABM在内的B2B营销，企业PC业务同比增长134%。我们向公司营销经理 Hiroyuki Hayashi 先生询问了近年来 B2B 营销的历史和挑战。
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本文发表于 2019 年 9 月 25 日出版的常规杂志 MarkeZine 第 45 期。
企业PC业务同比增长134%
VAIO Corporation 市场部经理 Hiroyuki Hayashi
大学毕业后，他在 肯尼亚电话号码表 多家公司负责咨询和开展新业务，并从2013年3月起，在谷歌提出并实施了针对各个行业和行业的在线广告利用。 2018年8月加入VAIO，现任营销部总经理，从事以数字为中心的传播工作。
――听说VAIO从前母公司索尼独立后，于今年7月迎来了五周年。自独立以来，该公司一直专注于为企业销售个人电脑，我听说它做得很好。
我同意。在索尼时代，VAIO 有着强烈的 BtoC 个人电脑形象，注重设计，实际上 BtoC 销量很大，但截至今年 5 月，企业 PC 占 PC 销量的 72%。结果，企业PC业务的销量同比增长134%。
除了设计之外，我们还增加了提供 BtoB 所需高性能的模型阵容，并且企业交付时的“配套服务”也很受欢迎，使用率为 45%。我们认为，这背后是我们多年来一直在努力的 BtoB 营销转型。
――企业PC的目标形象是什么？
公司规模不是那么窄，但我们致力于国产制造，提升CPU性能，增强周边服务，所以我们会根据这些因素而不是价格来选择公司，我们针对需要我们的公司。另一方面，对于那些重性价比的客户来说，在价格上很难和VAIO竞争，所以我并没有去竞争的打算。
――在现在的体制下，你也在做ABM，对吧？
是的。准确地说，反导是几个支柱之一。我们不再像以前那样通过内部销售，而是通过我们的销售代表和经销商进行销售，主要针对 SMB（中小企业）的 EC 也并行运行。
另外，在我们公司的案例中，我们并没有决定“引入ABM”，而是根据一些模板或案例来实施。在发现现场问题和寻找解决方案的过程中，我们最终走近了ABM的形式。我们目前正在通过进一步调查为我们公司构建最合适的 ABM。