在这个 4 篇系列中，支持 SaaS 业务营销和组织建设的 Fringe81 的横山先生阐述了他实现 SaaS 业务整体优化的思维方式。在这第二部分中，我将从客户的角度解释设定目标的重要性以及需要注意的点。
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在第一篇文章中，我谈到了SaaS业务局部优化的结构性原因，认为需要从“客户的角度”设定目标，以建立解决问题的机制。让我们回顾一下。
第一次审查
・SaaS业务的功能组织可以在短时间内实现增长，但另一方面，它会导致“数量⇔质量权衡”和“设定客户期望错误”等部分优化。
・这些局部优化不仅直
接导致LTV恶化，而且形成相互关联的恶性循环，动摇SaaS业务增长的基础。
・部分优化的根本原因在于设定目标的方式。只要每个团队独立追求应该关联的变量，比如“线索、商务谈判、接单、继续使用”，局部优化就无法从结构上解决。
・解决问题，回归SaaS业务的“原则”。换句话说，有必要从客户的角度来设定目标。
在第二篇文章中，我将从客户的角度解释目标设定概述时需要注意的要点。
如果用一句话来表达“从客户的角度设定目标”……
首先，“从客户 埃及电话号码 的角度设定目标”的定义是“展示每个团队在整体客户体验中的角色和目标”。
稍后我们也会定义客户体验本身，但重点是在试图为客户实现理想状态时需要进行什么样的改变，以及每个团队“处于这种改变的中间”它指的是确定责任在哪里。
“以公司为中心”与“以客户为中心”的目标设定
更具体地说，让我们从公司的角度和客户的角度来比较目标设定。源自您自己公司的目标设定是一种使用“潜在客户数与连续用户数”作为 KPI 的思维方式，我在第 1 部分中谈到了这一点。
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表格的上半部分（蓝色）是以公司为起点的目标设定图，下半部分（红色）是以客户为起点的目标图（略简化）。这么看的话，可以看出两人的观点是完全不同的。当然，第一个区别是公司还是客户是起点，但最大的区别在于它试图设计通向后续团队的“必要性”。
第 1 部分中提到，每个团队都追求独立的 KPI，无论他们获得多少线索，如果没有“必要”导致业务谈判，这将导致局部优化。这就是为什么，例如，营销团队应该追求的是客户是否意识到将导致业务谈判的问题。与不了解问题的客户达成商务谈判的机会很低，即使导致
商务谈判和订单，除非客户有解决问题的目标，否则他们不会继续使用该服务。
当然，应该注意的问题可能有多种模式。再次强调，重要的是，除非你以任何方式设计出将导致下一个团队的必然性，否则你会被易于衡量的简单“数字”指数所左右，陷入局部优化。从选择性注意力测试实验到街灯效应的轶事，人们从不同的角度讨论了人类容易被容易测量的指标所左右和忽视全局的倾向。
从我目前所说的来看，我希望您对首先创建将导致下一步的客户体验的形象和重要性有一定的了解，然后再设定每个团队的角色和目标。但是，在设计客户体验方面存在各种缺陷。在下半部分，我们将介绍避免该陷阱并设计有效的客户体验所需的三个方面。