《The MODEL》（MarkeZine BOOKS）于2019年1月出版，是截至2019年7月在亚马逊“销售与销售”类别中排名第一的畅销商业书籍。作者 Yasutaka Fukuda，高级常务执行官，Marketo 业务经理，Adobe Systems，根据自己的经验，对 BtoB 公司产生销售（收入）的过程进行了建模，并创建了一个可以应用于任何公司的模型。的过程我们向福田先生询问了公司应该了解的“收入模型”和“客户舞台设计”，作为将“模型”付诸实践的第一步。
目录
*本文发表于 2019 年 9 月 25 日出版的常规杂志 MarkeZine 第 45 期。
公司现在需要新的收入模式（THE MODEL）的原因
Adobe Systems Co., Ltd. 高级常务执行官
Marketo 业务负责人 Yasutaka Fukuda 先生
1972年出生。早稻田大学毕业。完成哈佛商学院综合管理课程。 1996 年加入甲骨文日本，担任销售顾问。 2001年，他被借调到美国甲骨文总部。 2004 年，他移居美国salesforce.com，负责日本市场的运营。次年，他被任命为公司的日本子公司，在接下 科威特电话号 来的九年里，他将推动日本市场的增长。在担任高级常务执行官和高级副总裁后，他于 2014 年退休。同年6月加入Marketo并担任总裁兼代表董事，并于2017年10月被任命为Marketo总裁兼首席执行官兼亚太日本总裁。 2019 年 3 月，在 Adobe 和 Marketo 合并后，他就任现职。
――近年来，以市场营销、内部销售、销售和客户成功的形式，由多个职业负责直至商业化的过程受到关注。福田先生的《THE MODEL》一书对这个过程进行了建模，并宣扬了每种工作类型应该根据客户阶段进行什么样的活动，这背后的原因是什么？
首先我想说的是，从培育商业种子到商业化的阶段，营销、内部销售、销售和客户成功需要“共同工作”，而不是“分工”。
书中使用的“联合工作”一词是我创造的一个新词，作为“分工”的对立面，我将这个词用于“一起工作”的意思。
我们不是在一个部门的工作范围或个别任务范围内工作，而是在整个过程中并肩工作，共同工作的形象。我们认
为公司应该实施这些新的收入模式有两个主要原因。
一是“客户采购流程的变化”。自己想一想，似乎太明显了，但在我们购买产品之前，我们自然会在互联网上收集信息，例如评论、价格和商店信息。 BtoB 也是如此。在互联网普及之前，收集BtoB产品信息的唯一途径是通过研讨会、展览等线下方式。然而，今天，特别是在 B2B 解决方案的情况下，通常在联系公司之前完成信息收集（图 1）。
图 1 接触点从认知到购买和使用的变化（点击展开）
图 1 接触点从认知到购买和使用的变化（点击展开）
如果您无法对购买过程中的这些变化做出反应，那么您最终可能会在采取这种方法之前获得已经赢得的游戏。
二是随着业务的扩大，在成长过程中发生变化。比如在产品发布的初期，早期采用者的引入是有进展的，所以增长速度很快，通过适当的过程管理，我认为会更容易加快业务谈判和建立预测。然而，情况总是触及天花板。我想着如何增加收入，并将其建模为“模型”。